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疫情之下 家居经销商如何借机逆势转型升级

频道:品牌 日期: 浏览:56

  其实这次疫情对经销商的影响也非常大,有一部分经销商可能会就此永久关门。不是因为卖场不能开市而关门,是因为本来经营意识和能力就不行,之前的生意就不好,这么一波下来就直接给了个了断。经销商接下来应该认真思考一下,怎样让自己的店面和公司来一次转型和升级。需要从这几个方面考虑转型升级:

  ① 业务聚焦,能力聚焦

  通过我身边熟悉的一些经销商做了解,很多都做了多个项目的生意,有做家居还做餐饮,在家居领域又做橱柜还做地板和墙纸。我不能说这样完全是错误的,毕竟很多经销商多品牌经营是非常成功的。但是要量力而行,如果已经发现自己有吃不消的感觉就应该停下来,砍掉自己不赚钱、不擅长的品类和生意,节省成本支出。

  这样说还有一个原因,未来市场和消费者对专业的要求越来越高。

  一门生意咋一看觉得比较简单,不就是装个柜子吗?没什么难度,但是真的要将一个服务琢磨透还是非常不容易的。

  我自己家里过去一年多时间也经历了装修,所有的品类我都经手了,所有的麻烦事我都走过一遍。从一个消费者的角度觉得服务商还是欠缺专业,不是产品不专业就是设计不专业,或者服务不专业。基本都缺乏一个跟业主可以说得明白的服务流程,项目的第一责任人是谁?遇到什么情况由谁来解决?项目已经进入到哪个阶段了?每个工艺可能出现的效果偏差是怎样的等等。

  ② 做社群营销,打造私域流量

  客户能从哪里来,也决定了市场份额能做多大。

  因为这次疫情将改变消费者的消费习惯,也就说近一年时间甚至更长时间,线下自然流量将几乎为零,这种情况我们门店的流量将从哪里来呢?那只有从线上来,但是线上也有两条路:公域流量和私域流量。

  公域流量是从类似天猫、京东这些平台获得流量,或者说别人卖给你、分发给你的,并不是你能长期拥有的流量。很显然公域流量并不适合我们家居经销商,一是我们没有足够的钱去购买这些流量,即便有钱但我们只做区域市场,也没有必要上这么的大平台。

  对家居经销商来说,适合我们的还是私域流量。私域流量是属于自己的流量,但私域流量的源头可能也来自公域,比如以前店面引流来的,小区做了推广来的客流,还包括各种其他广告形式来的。

  建立私域流量主要分为几个步骤:吸粉、养粉、转化、裂变,私域流量的重要载体是微信体系,包括微信号、朋友圈、微信群。

  同时我自己还总结了家居门店私域流量的解决方案是:微信社群+好工具+好内容。

  吸粉简单说就是加微信号,每个店面可以各种不同的来路。但是关键要用公司的微信进行工作,避免店员离职导致粉丝和客户资源浪费。

  另外需要将加微信作为店面的一个考核指标之一,前期多奖励,加一个准客户微信奖励多少钱,这个奖金一定给得值得。

  老客户、新客户、询过价格的、甚至已经跟别家成交了的客户都可以加进来。有人疑问,跟别人成交了还加进来干嘛呢?如果你社群做得好,这个客户还可以二次消费,也可以跟你转介绍,还可以跟下游商家去交换流量。

  再说养粉其实主要的途径就是要做好内容,好内容包括什么?包括高质量的装修资讯、案例展示等等,还包括你个人有趣的地方。目的是让受众感觉到你很专业还很有趣,不会拉黑你、不会退你的群,喜欢关注你,这些都需要内容。客观来说,如果要将内容做好,还需要得到厂商的支持,毕竟经销商身单力薄能力有限。

  关于转化我觉得对我们线下经销商的挑战不算太大,这是经销商们在终端长期练就的基本功,只是得说明如果要高效率的客户转化,那是需要依靠新的线上工具的,比如直播带货等。

  至于裂变,本来我们家居产品是低频的消费品类,粉丝的裂变是有难度的。但是我们换个角度来思考,虽然我的粉丝和用户裂变的效率低,但我们的客单值高,如果一个客户能转介绍一个客单值非常大的那效益还是不错的。我们就想怎么可以让用户推荐和转介绍,那就需要有粉丝或者用户的基数。

  另外一方面是需要有线上的裂变工具,口口相传比较困难,如果有营销系统和工具记录数据就方便很多,这个问题在下文介绍的经销商变革的第三方面:线上工具使用进行说明。在裂变方面恒大卖房子现在也这么做的,大家可以参照一下。

  ③ 线上工具的使用是这一次经销商转型升级的重要途径

  家居行业营销效率还比较低,其重要的问题体现就是营销没有线上化。这两年市面上有些互联网公司推出了一些家居门店的营销小程序和APP,但还是难见到非常切合这个行业的解决方案。

  这里面我个人有两个看法,一是系统开发的理念要符合我上面说的一个重要原则,厂家提供的不应该是管理经销商的系统,而是服务经销商的系统,如果是管理经销商这就注定玩不起来,谁都不希望被管理。

  另外一方面家居产业的上下游更需要建立的是“营销供应链”或者叫“内容链”,而不应该老盯在“产品供应链”或者叫“物流链”上面。因为经销商端其实并不缺供货商,而是缺营销服务商。关于这个问题,希望以后还有机会专门与行业专家进行讨论。

  对疫情后经销商的转型和升级,主要是要建立自己的私域流量做社群运营,要将客户开拓和客户服务建立在微信之上,不是建立在实体店面之上,每一个微信都是一个最小的经营单位。

  还需要借助线上工具,要建立自己的微店系统、客户引流系统、客户管理系统。同时社群运营和线上系统都将涉及一个共同的部分就是“营销内容”,经销商自己要做内容,同时更需要依靠厂商品牌方为所属经销商提供营销内容的赋能。

  这里就跟上面说到的厂家需要提升运营能力形成了闭环,也正是未来的竞争力所在。